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O que é a Nutrição de Lead?


Se sua empresa já está utilizando as técnicas de inbound marketing constantemente, há novos leads para serem trabalhados. A grande questão é: você utilizou o marketing de conteúdo a seu favor, atraiu clientes potenciais, ofereceu seu serviço/produto e pronto, fim do processo? Se sua resposta for sim, a notícia não é boa. Já ouviu falar naquele ditado de que quem não é visto não é lembrado? Pois é, mas, fique calmo, ainda dá tempo de correr atrás do prejuízo, fazer o certo, ganhar dinheiro e fidelizar clientes!

Gerar leads é essencial para promover a sua marca, além de criar oportunidades de vendas. Mas, a realidade é que na maioria das vezes em que os consumidores fornecem seus dados de contato, eles ainda não estão totalmente prontos para realizar a compra. E por esse motivo, a nutrição de leads é extremamente importante para conversão da venda efetivamente.

Números e curiosidades:

A metade dos seus leads são realmente qualificados, mas ainda não estão prontos para realizar a compra.

Apenas 25% dos leads são legítimos e podem chegar a reta final do funil de vendas.

A estratégia de trabalhar os leads de maneira personalizada pode ser de 4 a 10 vezes mais eficiente se comparado aos e-mails independentes.

O fornecedor que responder primeiro os questionamentos de seus clientes garantem, só neste quesito, até 50% da chance de concretizar a venda.

Nas postagens anteriores nós já demos algumas dicas de como gerar leads e ressaltamos algumas táticas que podem ser usadas durante sua campanha. Mas, a questão agora é outra: como trabalhar todos os contatos até que eles realmente estejam prontos para comprar?

A nutrição de leads é também conhecida como automação de marketing, marketing gota a gota, programa de resposta automática e mais outras inúmeras definições. O nome pouco importa, o que a gente realmente precisa é trabalhar esses cotatos de maneira eficaz. O lead nurturing é a melhor maneira para isso, que consiste na estratégia de envio de uma séria automática de e-mails a um lead em estágio inicial, para qualificá-lo antes de transferi-lo para equipe de vendas, garantindo que ele chegue à etapa final do funil pronto para fechar negócio.

O que temos que deixar claro é que lead nurturing é muito mais do que mandar newsletter semanal ou e-mails aleatórios padronizados, é um processo que leva em consideração as reais necessidades específicas de cada cliente potencial. Na prática isso significa que é preciso seguir alguns princípios básicos:

  1. O fluxo de nutrição deve seguir uma sequência coerente de conteúdos e ofertas, adequando-se a cada etapa do funil de vendas. Facilitando: o conteúdo do topo do funil, seguido de um conteúdo mais rico e educativo no meio do funil e por fim a oferta para falar com consultor de vendas.

  1. O intuito é fazer com que o lead saia o mais qualificado possível do fluxo, para isso é preciso conseguir capturar informações comportamentais e demográficas de cada consumidor.

Tendo esses pontos bem definidos e mapeados é a hora de montar o fluxo de nutrição de acordo com as necessidades e estratégias da sua empresa, alinhadas com as táticas que foram colocadas em prática no inbound marketing e o software de automação que você utiliza. Neste momento é importante considerar:

Segmentação: nesta etapa o mais importante é enviar uma mensagem adequada para cada cliente, contendo especificamente aquilo que ele busca. Por isso, quanto melhor segmentado o fluxo, maior a chance de sucesso.

Intervalo: o e-mail marketing é uma das ferramentas mais utilizadas no meio digital devido ao alto índice de retorno, mas é preciso tomar cuidado com a quantidade e frequência dos e-mails. Não encha a caixa de e-mail do seu lead, ninguém gosta de receber diversos e-mails da mesma empresa em um único dia.

Formatação: tenha bastante atenção na hora de formatar o seu e-mail, pessoas gostam de conversar com pessoas. Se seu e-mail parecer que foi enviado de “um humano” e não de uma organização, a chance de abertura é ainda maior.

Conteúdo: este é o passo mais importante, a estratégia de conteúdo deve ser muito bem avaliada durante todas as etapas. Você deve oferecer conteúdo de qualidade no momento certo. Sim, nós batemos sempre nessa mesma tecla, afinal quem não pode ficar na mesmice aqui é o seu conteúdo!

Por fim, lembre-se de que as equipes de marketing e de vendas devem trabalhar juntas, assim os procedimentos estarão alinhados e o sucesso será atingido mais rápido.

via : TresPix

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