Marketing empresarial:Como usar o poder do conteúdo para conquistar clientes no mercado B2B

Marketing empresarial é todo o conjunto de ações de marketing realizado por um empresa para conquistar e fidelizar clientes.

Quando se trata do mercado B2B, apesar das estratégias serem diferentes, o princípio é o mesmo.

Mas o que é B2B?

A sigla B2B, ou melhor, marketing B2B, significa marketing Business to Bussiness.

Ao contrário do marketing B2C (Bussiness to Consumer), que tem como foco atingir o consumidor final, o marketing empresarial B2B foca na relação entre empresas e como alcançar de forma mais efetiva os clientes empresariais.

Mesmo no marketing B2B, ainda estamos falando de relações entre pessoas, e portanto, o marketing de conteúdo não só se aplica como se tornou extremamente essencial para o sucesso do marketing empresarial.

No artigo de hoje vou mostrar que as estratégias de marketing empresarial B2B podem sim ser criativas. E também vou falar sobre:

• A força do conteúdo como ferramenta de marketing empresarial

• Diferenças entre estratégias de marketing empresarial B2B e B2C

• Os 4 elementos da Estratégia de marketing empresarial B2B de sucesso

• Como usar o conteúdo para turbinar seu marketing empresarial

• Porque os clientes precisam ir atrás da sua empresa

• Desafios do marketing de conteúdo no mercado B2B

Se interessou pelo que vem por aí? Então já compartilhe com seus amigos que também precisam saber o que é B2B e quais as melhores estratégias de marketing de conteúdo para quem possui empresas que visam vender para outras empresas.

• Facebook (o mais popular)

• Twitter (o mais rápido)

• Google+ (o mais indicado para funcionários do Google)

• LinkedIn (o mais profissional)

• Email (o mais democrático)

A FORÇA DO CONTEÚDO COMO FERRAMENTA DE MARKETING EMPRESARIAL

A relação do consumidor, ou melhor, dos seres humanos, com as empresas e suas respectivas marcas, vem mudando rapidamente com o passar dos anos.

Há relativamente pouco tempo atrás, as estratégias de marketing B2B se resumiam a materiais com foco nos aspectos técnicos dos produtos e serviços, resultando em uma comunicação chata e sem criatividade.

Ainda há quem acredite que esse é o marketing empresarial que funciona e que uma comunicação séria, através de redes sociais estritas para trabalho, como o LinkedIn, é a única maneira possível de chegar até o cliente.

Para o fechamento de uma venda no mercado B2B, era necessária a interação ao vivo, mesmo com a existência e a grande utilização da internet.

Hoje, é possível fazer todo o processo, da captação à venda, sem sair da frente da tela do computador.

De olho nessa tendência, as empresas estão investindo cada vez mais em tecnologia e gastando mais tempo produzindo conteúdo, já que os dados estão provando que essa é uma estratégia que funciona:

• 55% dos compradores no mercado B2B procuram informações nas redes sociais, de acordo com o site Biznology.

• 80% dos tomadores de decisões preferem conseguir informações a respeito de uma empresa através de artigos ao invés de anúncios B2B PR Sense Blog.

• 52% dos compradores B2B esperam fazer pelo menos metade de suas compras online até 2018 The Future of Commerce.

Continuar insistindo nas antigas táticas de marketing empresarial pode acabar por matar seu cliente de tédio.

Ou até mesmo perder novas oportunidades de conquistar um mercado que está ansioso e necessitado de mudanças.

Ainda assim, o mercado B2B apresenta consideráveis diferenças do B2C, o que faz com que a estratégia de marketing de conteúdo para cada um deles seja bastante particular.

Vamos conhecer melhor essas diferenças para entender como fazer a comunicação que seus clientes desejam.

DIFERENÇAS ENTRE ESTRATÉGIAS DE MARKETING EMPRESARIAL B2B E B2C

No mercado B2B você precisa atingir compradores profissionais, muito mais céticos e bem informados.

Os compradores das empresas já conhecem muito bem suas necessidades e já possuem ideias pré concebidas sobre o que desejam.

Ou seja, suas expectativas são altas.

E para conquistar esse cliente, sua empresa precisa não só demonstrar que sabe tanto ou mais sobre a solução oferecida, como também precisa conhecer bem a sua persona empresarial para oferecer os produtos e serviços que atendam às expectativas do mercado.

Não é o tipo de cliente que se deixa seduzir por uma boa copy com um argumento incrível de marketing ou um belo site.

O que não quer dizer que esses elementos não possuem importância no marketing empresarial B2B, já que demonstram o profissionalismo e a qualidade da sua empresa.

Pode até parecer mais complexo. Porém, ao mesmo tempo, isso é bom para a sua estratégia marketing de conteúdo.

Cada objeção pode ser eliminada com um conteúdo específico.

Entender as necessidades e mapear uma jornada de compra é muito mais fácil quando a persona já sabe o que quer e entende do assunto.

A maior diferença, no entanto, está na jornada de compra.

O processo B2C pode ser resolvido em minutos com apenas uma procura no Google por um produto e alguma olhada rápida em reviews.

O comprador B2C pode virar cliente fiel ou não.

Além disso, o risco é mínimo para o cliente porque as quantias são menores e há possibilidade de devolução do dinheiro em caso de insatisfação com a aquisição.

Já a jornada de compra B2B é muito mais longa.

As negociações já começam com alto nível de conhecimento por parte do cliente, que espera que você dê ainda mais informações.

Se eles decidirem fazer a compra, é possível que se inicie um relacionamento de longa data.

O foco da estratégia de marketing empresarial B2B está em eliminar o medo e criar confiança na marca.

O conteúdo precisa deixar claro para quem o produto ou serviço NÃO é destinado.

O conteúdo é uma ferramenta poderosa no marketing empresarial, já que compradores B2B gastam longas horas de pesquisa na internet muito antes de contatar um vendedor.

Esses compradores profissionais farão pesquisas no seu site e no de seus concorrentes.

Para fazer com que o potencial cliente vire um cliente, você precisa fazer com que ele vá avançando pelo funil de vendas.

Uma boa estratégia de marketing empresarial não consiste em empurrar o comprador direto para o carrinho de vendas, como seria feito com o consumidor final.

A ideia é fazer com que o comprador converse com um vendedor (pode ser você ou alguém da sua equipe), seja pessoalmente, pelo telefone ou por email.

Mas a venda não precisa, obrigatoriamente, de um encontro ao vivo para acontecer, pois o seu conteúdo já terá sanado muitas das dúvidas do seu cliente, desde que você use alguns elementos essenciais em sua estratégia de marketing empresarial.

OS 4 ELEMENTOS DA ESTRATÉGIA DE MARKETING EMPRESARIAL B2B DE SUCESSO

O marketing de conteúdo, a longo prazo, é muito mais barato do que o marketing tradicional.

Tanto que podemos afirmar que essa nova era do marketing é muito mais inclusiva, já que pequenos empreendedores, com orçamentos mais modestos, que não teriam condições de fazer investimentos em mídias tradicionais, podem colher os benefícios para seus negócios.

Coloque a criação de conteúdo como pilar principal da sua estratégia de marketing, você verá que o investimento se compensará e, no final das contas, o conteúdo trabalhará por você.

No entanto, para que a estratégia de marketing empresarial focada no mercado B2B funcione, alguns elementos fundamentais precisam fazer parte dela. Vou mostrar os quatro que considero os mais importantes:

1. Conheça seu Público

Focar no público errado é uma ótima maneira de queimar seu orçamento de marketing empresarial.

Concentre esforços em apenas um segmento de clientes por vez, geralmente aquele que se encontram seus melhores compradores.

Entender com quem se está falando torna mais fácil fazer o melhor trabalho possível, pois você conhece verdadeiramente as dores e os sonhos do seu público-alvo.

Esse é o segredo número 1 para um marketing de conteúdo efetivo.

Definir as pessoas com as quais você vai dialogar implica também em definir sua postura e como você quer ser visto por elas.

Pense bastante nisso tudo antes de dar o pontapé inicial.

É possível voltar atrás e começar ou alterar algumas estratégias no meio do processo, mas escolher um caminho a seguir de forma consciente te poupará muito mais tempo e esforço no futuro.

2. Segmente sua Audiência

Não pule essa etapa de definição de público-alvo. Ela será extremamente importante para a sua estratégia de marketing de conteúdo.

Se você já tem uma audiência, faça uma pesquisa para identificar algumas características em comum.

Caso ainda não possua, estude a audiência ou base de clientes de seus concorrentes.

Os dados que você precisa colher são:

• Dados geográficos: local físico onde seu público/audiência se encontra. Pode ser classificado por país, estado, cidade e até mesmo bairro. No mundo online podemos dizer que esse é o critério menos relevante;

• Dados demográficos: inclui características como idade, sexo, classe social, profissão, grau de instrução, religião, raça, nacionalidade e tamanho da família;

• Dados psicográficos: divisão por estilo de vida, personalidade e valores. Muitas vezes dentro de uma segmentação demográfica encontramos diversas subdivisões;

• Dados comportamentais: relacionados ao comportamento com relação a um produto ou a seu conteúdo. O quanto seu público conhece do assunto que você escreve, onde procuram por essas informações, conhecimentos, sua atitude, uso e resposta a um produto ou serviço.

3. Crie uma Persona para seu negócio

Com todos os dados sobre seu público-alvo em mãos, chegou a hora de criar uma persona para seu negócio.

Persona ou Avatar é uma espécie de representação do seu cliente ideal. Quanto mais específica for essa descrição, melhor.

Defina características como nome, idade, onde mora, faixa salarial, relação familiar, seus interesses, hobbies, desejos, objetivos e medos.

Claro que a persona jamais será a representação fiel de 100% de sua base de clientes, mas a ideia aqui é montar um personagem e sempre usá-lo como base para descobrir se seus produtos, serviços e conteúdos estão adequados para a persona e logo para a maioria de seus clientes, que possuem características muito similares.

A definição da persona permite que você se posicione da maneira adequada em seu mercado de atuação.

4. Tenha metas claras

Não basta querer seu sua empresa seja um sucesso. Defina o que é sucesso para você.

Metas claras de curto, médio e longo prazo irão possibilitar você de entender a saúde de seus negócios, avaliando se aquilo que você está usando como estratégia está de fato sendo efetiva para o seu objetivo maior.

Sempre mantenha sua metas realistas. Para entender se você está nesse caminho, procure por números de seus concorrentes e de seu nicho.

Estar sempre atualizado a respeito do que acontece em seu mercado de atuação é fundamental para não ficar para trás e mais: pode ser até que você descubra oportunidades não aproveitadas por outros.

Uma vez que você compreende quem são seus potenciais clientes, o que é importante para eles, e como eles se movem pelo funil de vendas, chega a hora de definir que ações você quer que eles tomem enquanto estão consumindo cada tipo de conteúdo.

Quando estabelecer metas, tenha certeza que estão apropriadas para cada estágio da jornada de compra.

Por exemplo, as metas para aqueles clientes que estão no topo do funil, podem ser a abertura de um email ou a visita a seu site. Afinal, nessa fase eles ainda estão coletando informações sobre você e as empresas concorrentes.

Via Viver de Blog