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Como fazer a passagem de Leads de marketing para vendas

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1. Defina quais são as conversões mais importantes

 

Essa primeira etapa consiste em identificar quais conversões dos Leads no seu site mostram mais interesse deles pelo seu produto.

 

Isso pode ser o download de um eBook específico ou ações mais diretas, como um pedido de orçamento.

 

Uma boa ferramenta para ajudar nessa etapa é o Lead Scoring. Com o Lead Scoring configurado, toda vez que um Lead converter em uma Landing Page terá um valor atribuído a seu perfil.  Dessa forma, a ferramenta vai medir o quanto esse Lead está interessado no seu produto ou serviço.

 

Quanto mais alta a pontuação do Lead, maior o interesse demonstrado em seu produto ou serviço. Ao combinar esse valor com o grupo de perfil do contato (A, B, C ou D), é possível encontrar os Leads mais propensos a fecharem negócio.

 

2. Receba notificações das conversões mais importantes

 

Algo bem eficiente é receber notificações a cada conversão definida como importante.

Essas notificações em tempo real vão proporcionar mais velocidade para o time de marketing, algo essencial para garantir a eficiência nesse processo.

 

Com o software é possível escolher as conversões mais relevantes e receber notificações por email a cada conversão. Além disso, por email já é possível fazer uma rápida análise desse Lead.

 

3. Analise se o Lead está pronto para venda

 

Para avaliar se o Lead está realmente pronto para ser abordado, é interessante analisar o histórico de relacionamento dele com sua empresa, quais materiais ele já teve acesso, além de características como cargo, setor e tamanho da empresa.

 

Essa etapa tem basicamente dois objetivos: o primeiro é evitar incomodar Leads que ainda não estejam prontos para compra, e o segundo é maximizar eficiência do time de vendas através de Leads mais qualificados.

 

4. O que fazer quando o Lead é qualificado

 

Se o Lead é realmente qualificado, passe para o time de vendas não apenas o seu contato, mas também as informações que o time de marketing já coletou durante a análise.

 

É sempre importante distribuir os Leads de forma “justa” entre os vendedores, mas para garantir maior agilidade, a prioridade deve ser para o vendedor que esteja à disposição para entrar em contato com o Lead o quanto antes.

 

Para isso, é interessante usar ferramentas que facilitem essa comunicação, como email e Skype, além de fazer integrações com ferramentas de CRM.

 

Caso o volume de Leads gerados por sua empresa seja alto, talvez valha a pena ter uma área de pré-vendas para fazer o diagnóstico desses Leads e encaminhar apenas os mais quentes para os vendedores.

 

Isso vai aumentar a produtividade do time de vendas, fazendo com que apenas os que estão mais propensos a comprar — e que mais têm fit com sua solução — sejam contatados.

 

5. Como proceder com o Lead não qualificado

 

Nesse caso, ainda que o Lead não tenha qualificação para ser abordado, mas tenha feito alguma pergunta ou pedido de orçamento, por exemplo, é interessante não deixá-lo sem resposta.

 

Sua resposta pode ser acompanhada da sugestão para ele conferir algum conteúdo, como posts ou vídeos em que sua empresa oferece esclarecimentos sobre o assunto.

 

6. Antes e depois da abordagem

 

É importante notar que, apesar de o processo ser simples e ter poucas etapas, se não for bem combinado e otimizado, há grandes chances de haver um gargalo em algumas das etapas e ele acabar demorando muito mais tempo do que o recomendado, principalmente quando a quantidade de Leads gerados é muito grande.

 

O mais recomendado é que o Lead qualificado receba uma ligação de um dos vendedores em menos de uma hora após sua conversão. Dessa forma ele ainda estará “quente” e pensando na sua empresa. Quanto maior o tempo, mais difícil é a abordagem e a venda.

 

Para finalizar o processo, por melhor que seja a análise feita pelo marketing, eventualmente alguns Leads não estarão interessados na compra naquele momento.

Nesses casos, é recomendado que o time de vendas “devolva” o Lead para o time de marketing. Ele pode ser incluído em algum fluxo de emails específico para que depois de algum tempo este Lead retorne num momento de compra mais adequado.

 

Um exemplo é a nutrição de Leads. Ao definir algumas regras, é possível agendar uma série de emails que são enviados de forma automatizada. Dessa forma, o contato tende a retornar para os vendedores, mas em um momento mais oportuno para venda.

 

 

 

 

 

 

 

Fonte: Resultados Digitais

 

 

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