Aprenda a converter seus Leads em clientes

Leads são oportunidades de negócio

Se sua empresa se contenta com o fato de os Leads serem tratados apenas como uma lista de emails, são grandes as chances de ela não estar aproveitando ao máximo as oportunidades.

Leads são muito mais do que emails. Cada pessoa que preencheu um formulário no site da empresa está demonstrando interesse no tema ou mais do que isso: possui uma “dor”, um problema que precisa resolver.

Presença digital mínima

Existem negócios que possuem apenas um site, geralmente estático ou com pouco conteúdo relevante. No máximo, uma conta criada em alguma rede social, também sem resultados significativos.

Nesse tipo de caso, raríssimas oportunidades de negócio são geradas pelo site. Os vendedores costumam trabalhar com contatos que eles próprios buscam e passam por todo o ciclo de vendas junto com o prospect, investindo bastante do tempo que têm disponível e gerando mais gastos.

Nesse cenário, são muito comuns as cold calls que, como já dissemos, têm uma eficiência extremamente baixa.

Gestão de Marketing Digital

Em um estágio mais avançado, estão as empresas que se preocupam em fazer uma boa gestão de Marketing Digital.

São as que mantêm um blog relevante sobre sua área de atuação, têm presença atrativa em mídias sociais e criam materiais e Landing Pages para geração de Leads.

Essas empresas costumam também enviar newsletters e novos materiais por email e o conjunto todo de conteúdo estimula os Leads a avançarem na jornada de compra. No entanto, esse processo acontece sem a velocidade e escala suficientes para garantir os melhores resultados possíveis.

Se os vendedores focam apenas nos Leads que estão no estágio final do processo de compra, como aqueles que pedem orçamento ou uma demonstração do produto/serviço, a eficiência de cada abordagem será maior, mas o volume pode ser insuficiente para manter o pipeline cheio.

Como nesse estágio já costuma ser gerado um número mais significativo de Leads, nossa recomendação é a área comercial preencher o restante do tempo atendendo os Leads que se encaixam muito bem no perfil de público-alvo, mesmo que ainda estejam no começo ou no meio do ciclo.

O usuário que acessou o conteúdo, familiarizou-se com a marca e com a forma de a empresa resolver o problema já tem algum tipo de confiança que facilita a venda, o que é muito mais eficiente do que as cold calls.

Se sua empresa não atende ou nem tenta acelerar a conversão desses Leads, é descabido reclamar que o volume de vendas é baixo ou que a geração de Leads é ineficiente.

Automação de marketing

Existem empresas que há tempos fazem toda a gestão de Marketing Digital, possuem resultados efetivos, alto volume de Leads e se sentem prontas a passar para um próximo nível.

A intenção desse estágio é fazer, de forma individual e ao mesmo tempo automatizada, o trabalho de encaminhar um Lead desde os estágios iniciais de interesse até o ponto mais próximo da decisão final de compra.

Para isso, é essencial a automação de nutrição de Leads: sequências de emails já programadas e enviadas por um software de marketing que entregam aos poucos conteúdos referentes a cada uma das etapas do processo de venda.

Com isso, aumentamos o número de oportunidades geradas na etapa final da tomada de decisão e permite aos vendedores deixarem de atender potenciais clientes em passos iniciais para focar naqueles em que a chance de fechar negócio é maior, ou seja, aqueles que já demonstraram interesse forte pelo produto ou serviço que sua empresa vende.

Claro que na teoria tudo é muito bonito. No entanto, os estágios não são sempre bem definidos e existem etapas intermediárias entre eles.

De qualquer forma, um passo essencial para o sucesso é garantir que os times de vendas e marketing estejam em harmonia, com as equipes trabalhando em conjunto para o sucesso uma da outra.

Fonte: RD