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6 Principais etapas do Plano de Marketing

October 19, 2018

 

 

O plano de marketing especifica as táticas de marketing, incluindo objetivos de marketing, definição de persona e mix de marketing. Vamos ver cada uma delas com mais detalhes.

 
1.Objetivos de Marketing

 

Todo plano é feito com base na definição de objetivos, portanto, defina com clareza e objetividade quais são seus objetivos de marketing. Algumas opções mais comuns são:

  • Aumento de vendas

  • Reconhecimento de marca e de brand equity

  • Reconhecimento de produtos ou serviços

  • Ampliação atuação online

Você pode usar o princípio da Meta SMART para definir seus objetivos e metas.

Veja alguns exemplos de objetivos montados com base nos princípios SMART (específico, mensurável, alcançável, relevante e temporal):

  • Alcançar 20% do capital investido em março de 2017 (lucro)

  • Aumentar para 10% a participação no nicho de mercado de brinquedos educacionais até dezembro de 2018 (aumento de market share)

  • Ser reconhecido como especialista na área de marketing digital no Brasil entre jovens de 18 a 25 anos (reconhecimento de marca).

2.Perfil do público-alvo: definição de persona

 

A persona no seu negócio é uma representação do seu público, o seu cliente ideal.

Ela terá todas as características que seu cliente tem: desejos, medos, objetivos, hobbies, interesses, relação familiar, faixa salarial. Quanto mais detalhes você tiver, melhor.

 

Pense em quando compramos um presente para alguém, imaginamos todos esses traços para definir qual seria a escolha ideal.

 

Você deve conhecer sua audiência ainda melhor para que ofereça um produto que eles desejam e que realmente vai ajudá-los a resolver seus problemas.

 

Quando você conhece cada detalhe do seu público, fica muito mais fácil oferecer uma solução que realmente faça sentido para eles.

 

Para ter a melhor comunicação possível com sua audiência você precisa entrar na mente do seu público, saber como ele pensa, sente e reage. Por isso você precisa identificar a sua persona.

 

E para criar a sua persona, você pode começar respondendo algumas perguntas:

  • Qual será o nome da sua persona?

  • Qual é a profissão?

  • Qual é a faixa etária?

  • Qual é o sexo?

  • Qual é a faixa de salário?

  • Onde vive?

  • Qual é o nível de educação?

  • Como é a família?

  • Quais são seus valores e medos?

  • Qual é o seu objetivo primário?

  • Qual é o seu objetivo secundário?

  • Quais são suas frustrações?

  • Como você pode ajudar a resolver esses problemas?

  • Quais são seus hobbies?

  • Quais tipos de conteúdo elas consomem?

  • Onde buscam os conteúdos que consomem?

  • Que aparelhos eletrônicos usam?

  • Quais redes sociais acessam?

Esse dados ajudam você a conhecer melhor seu avatar e descobrir os melhores locais e meios para conversar com eles. E você pode ir além e apostar noneuromarketing para conhecer ainda mais seu público.

 
3.Jornada de Compra

 

Nessa etapa do plano de marketing, você irá desenhar a jornada de compra ideal do seu consumidor e detalhar quais serão as ações para fazer com que o consumidor passe por todas elas.

 

O modelo mais atual da jornada de compra do consumidor é o criado por Kotler, no livro Marketing 4.0, que você consegue ler em apenas 12 minutos  e que inclui as seguintes etapas:

  • Aware (Atenção)

  • Apelo (Apelar)

  • Ask (Perguntar)

  • Act (Ação)

  • Advocate (Advogar)

Consumidores estão atentos a diversas marcas, que chegam até ele através de estratégias de marketing, experiências anteriores e advogados da marca.

Impulsionados pela curiosidade, passam a pesquisar as marcas que mais atraem sua atenção, perguntando a amigos e familiares, buscando informações na mídia e até diretamente com a marca, o que faz com que esse processo não seja mais individual, mas sim social.

 

Primeiro requisito para a ação, é a integração entre meios online e offline. Ao mesmo tempo que estão olhando produtos nas lojas, os consumidores fazem buscas em seus celulares para mais informações, aumentando ainda mais a importância da presença das marcas nos canais mais importantes.

 

As marcas precisam usar o gatilho da curiosidade com seus potenciais consumidores, para que eles comecem uma conversa com outros consumidores. Para que o processo de compra continue, a aprovação dos outros é fundamental.

 

E para que a fidelização aconteça e seu consumidor se transforme em um verdadeiro advogado da sua marca, seu produto ou serviço precisa ser muito mais que satisfatório.

 

 

Precisa proporcionar uma experiência diferenciada e surpreendente durante toda a jornada de compra, por isso você precisa detalhá-la em seu plano de marketing.

 
4.Mix de Marketing

 

Essa é uma das partes mais importantes do seu plano de marketing.

É aqui que você define as variáveis que podem ser controladas por você ou até mesmo pelo departamento de marketing da sua empresa para gerar o desejo de compra na sua audiência.

Se você trabalha exclusivamente com produtos, irá definir os 4Ps:

  • Produto

  • Preço

  • Promoção (Comunicação integrada de marketing)

  • Praça

Caso você trabalhe com serviços também, acrescente mais 3Ps a seu mix de marketing:

  • Pessoas

  • Processos

  • Prova Física

Você precisa levar em contas as atividades que são relevantes em seu negócio. Lembre-se também de considerar sua estratégia de marketing digital.

 

Seja qual for sua estratégia de marketing foque em se diferenciar dos seus principais concorrentes. Deixe muito claro o porquê sua persona deve preferir sua solução.

 

Vamos ver com um pouco mais de detalhe, o que precisa estar presente no seu plano de marketing com relação aos 7Ps.

 
Produto

 

Quando falamos do P de Produto, essas são as definições mais importantes:

  • Quais produtos sua empresa quer oferecer a seu nicho de mercado?

  • Quais os recursos e benefícios desse produto?

  • O que faz seu produto diferente dos demais do mercado?

  • Quais outros produtos/serviços podem ser derivados do original?

  • Como o consumidor irá utilizar esse produto?

  • O que o consumidor deseja obter com esse produto?

  • Quais os recursos que o produto precisa ter para atender à demanda dos clientes?

  • O produto inclui recursos extras, que não são necessários para atender essa demanda?

  • Qual o nome do produto?

  • Se for o caso, como será a embalagem desse produto? Quais os tamanhos e cores e outras características físicas do produto?

Preço

 

O P de Preço irá garantir que você consiga não só aumentar a lucratividade da sua empresa, como também facilitará a construção de relacionamentos com seus consumidores.

 

O preço é responsável por moldar a percepção do público-alvo em relação ao produto.

 

Preços muito abaixo do mercado, darão a impressão que seu produto não possui qualidade.

 

E preços muito acima da média podem ocasionar um baixo volume de vendas, que, consequentemente irá levar a problemas financeiros no futuro.

 

Ao estabelecer o preço de um produto ou serviço, você precisa levar em consideração o valor oferecido, algumas perguntas precisam ser respondidas:

  • Qual o custo de produção do produto ou serviço?

  • Qual o valor percebido do produto?

  • Uma pequena diminuição de preço pode significar um aumento no número de vendas?

  • O preço atual é competitivo em relação aos produtos e serviços dos concorrentes?

Promoção

 

A promoção é apenas uma parte do mix de marketing, que inclui os esforços para promover negócios, marcas ou produtos e serviços, já que se seus leads não conhecerem suas melhores ofertas, certamente será difícil você fazer muitas vendas.

 

A promoção tem como objetivo atrair os clientes certos a fim de realizar vendas. E também de aumentar o reconhecimento de marca.

 

A promoção pode ser composta por diversos elementos:

  • Propaganda: forma paga e impessoal de promover produtos e serviços, tanto em mídias off e online.

  • Publicidade: exposição da marca ou produto sem uso de recursos financeiros, como através de press releases, eventos e patrocínios.

  • Vendas diretas: contato pessoal direto com o intuito de realizar vendas.

  • Promoção de vendas: ferramentas como cupons de desconto, amostras e concursos para incentivar as vendas.

  • Relações públicas: gerenciamento da comunicação corporativa com seus públicos de interesse.

  • Marketing direto: esforços direcionados especificamente para um público que já tem interesse no produto. Comunicação via email marketing e mala direta são exemplos de ações de marketing direto.

  • O boca a boca, indicação de um cliente satisfeito para outras pessoas do seu círculo social, também é uma excelente ferramenta do P de Promoção.

Para uma estratégia de promoção efetiva, procure responder às perguntas abaixo:

  • Onde a maioria do seu público-alvo se encontra? Nas mídias off ou online? Ou em ambas?

  • Como é possível fazer a integração de mídias offline e online?

  • Quais os melhores horários e dias para promover seus produtos ou serviços?

  • Como funciona o mix de promoção dos seus concorrentes? Seus esforços para atingir a audiência funcionam? O que você pode fazer de diferente?

  • A combinação ideal do seu mix de promoção será definida tanto pelo tipo de mensagem que você deseja passar, pelo público-alvo e também pela limitação de orçamento.

O branding também é parte importante do P de Promoção, pois tudo que você promove precisa estar ligado à sua personalidade de marca. Para saber mais sobre o assunto, leia os seguintes conteúdos:

  • Infográfico O Que É Branding e Como Construir uma Personalidade de Marca para Se Destacar no Mercado

  • O que é Branded Content: como usar conteúdos que engajam para criar uma conexão verdadeira com a sua audiência

Praça

 

O P de Praça, mais conhecido como distribuição, refere-se aos canais através dos quais os consumidores podem chegar até seu produto, obter informações e suporte.

 

Hoje, boa parte dos processos de compra começa com uma pesquisa online, nos grandes mecanismos de busca, como o Google.

 

Não significa que toda a jornada de compra será percorrida exclusivamente pela internet. Em alguns casos específicos, você talvez precise ter um ponto de venda físico.

Para um boa estratégia de distribuição, tenha a resposta para esses questionamentos:

  • Onde o público-alvo costuma procurar produtos e serviços similares ao que você oferece? No shopping? Em supermercados? Em lojas online?

  • O que você pode fazer de diferente, em termos de distribuição de produto?

  • Você precisará de um time de vendas para alcançar seus clientes em cada um desses canais?

  • Você usará apenas canais próprios, canais de terceiros ou um pouco dos dois?

Pessoas

 

As pessoas por trás do negócio são peças chave para definir a qualidade da experiência para seus consumidores.

 

Cada membro do seu time, se você tiver um, pode influenciar a maneira como seus clientes enxergam seus produtos e serviços. Um atendimento cordial, atencioso e que demonstra conhecimento é essencial como fator de diferenciação.

 

Ter time alinhado ao propósito do negócio, seja no suporte, nas vendas ou na criação faz parte do sucesso.

 

A gestão de pessoas pode ser arma secreta do seu negócio e um fator de diferenciação dos seus concorrentes, tornando de extrema importância o processo de recrutamento e seleção de colaboradores.

 

Para saber se as pessoas, ou até mesmo você, está oferecendo uma boa experiência para seus clientes, responde às seguintes questões:

  • Todos conhecem bem os aspectos mais técnicos dos produtos e serviços da empresa?

  • Você investe em treinamento e desenvolvimento pessoal?

  • Você se preocupa com a qualidade de vida no trabalho dos seus colaboradores?

  • Seu time conhece bem o processo de interação com clientes?

  • Você investe em marketing de relacionamento?

  • Seus funcionários possuem autonomia para tomar decisões?

  • Seu time está comprometido com os valores da empresa

Processos

 

O processo é a experiência que seu cliente recebe a partir do momento em que ele(a) compra seu produto ou serviço. E também serve para diferenciar o nível de qualidade do serviço.

 

O processo descreve em detalhes toda a experiência do seu cliente, desde o momento em que ele(a) acaba entreando em contato com sua marca e seus produtos até o ponto de virar um advogado, um cliente fiel que se identifica com seus valores e os defende perante outros consumidores.

 

Portanto, detalhe o máximo possível não só o processo de jornada de compra, mas todo e qualquer processo de marketing que você sabe ser extremamente importante para que o dia a dia da sua empresa esteja alinhado a seu propósito central.

 
Prova física

 

O espaço físico é o local onde os produtos ou serviços são vendidos e entregues, e, certamente, influenciam a experiência do consumidor durante e após a compra.

Não é o mesmo que o P de praça, pois se trata muito mais de aspectos tangíveis do espaço físico, como móveis, design e cores do que de ponto de venda.

 

No entanto, inclui também o ambiente virtual, como o design do seu site ou do blog.

Fique sempre atento(a) ao mix de marketing dos seus concorrentes para identificar falhas na sua estratégia de marketing e assim conseguir oferecer aquilo que outros ainda não estão fazendo.

 

Fonte: Viver de Blog

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