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5 desafios comuns em ecommerces e como resolvê-los com o Inbound Marketing


1. Aumentar o número de visitantes do ecommerce


Um dos desafios mais comuns de um ecommerce é conquistar os primeiros visitantes.

Logo depois de cadastrar os produtos e montar toda a estrutura necessária para conseguir as primeiras vendas, é normal que os donos de ecommerces perguntem-se qual o próximo passo. Afinal, qual é o caminho mais rápido para ter resultados?


É claro que isso não acontece do nada. Os clientes não chegarão ao ecommerce sozinhos. Se você é novo nas redes sociais (ainda não tem audiência) e a concorrência no Google é alta (você não está nem na primeira página), é necessário achar uma forma de se posicionar rapidamente e de atrair visitantes.


Tráfego pago vs. tráfego orgânico

O caminho mais rápido para se obter tráfego e conseguir os primeiros clientes é investindo em mídia paga, como Google AdWords e Facebook Ads. Esses investimentos permitem que você posicione seu ecommerce nos primeiros resultados do Google para determinadas pesquisas ou atraia a atenção de pessoas no Facebook.


Fazer uma boa campanha de mídia paga pode aumentar rapidamente o tráfego de seu ecommerce, o que ajuda a conquistar as primeiras vendas.


Mas não se engane! Apesar de esse tipo de investimento ser muito efetivo, a longo prazo o seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC) pode se tornar alto.

Assim, trabalhar o tráfego orgânico se torna importante pois ajuda a diminuir a dependência dos altos investimentos em mídia paga que os ecommerces costumam fazer para adquirir clientes.


Algumas técnicas para se obter visitas através de tráfego orgânico são trabalhar o SEO ou page de seu site, gerar conteúdos e materiais ricos em um blog ou Landing Pages e aumentar o alcance destes materiais através das redes sociais.


2. Aumentar a taxa de conversão


Apenas atrair visitas não é o suficiente. Apesar de algumas vendas já estarem acontecendo, é importante medir a quantidade de vendas em relação à quantidade de visitas. Assim podemos saber qual a porcentagem dos visitantes que se tornam clientes e trabalhar esse número para aumentar os resultados.


A taxa de conversão é um fator importante para determinar a efetividade de venda do ecommerce.


Por exemplo: unindo o ticket médio e a taxa de conversão é possível traçar um plano de investimentos em mídia paga ou outros canais de aquisição para obter o número necessário de visitas para se alcançar o faturamento desejado.


Pensando nisso, apenas aumentar o número de visitas não parece tão interessante, uma vez que esse fator está ligado proporcionalmente ao investimento realizado. Uma estratégia importante nesse caso é aumentar a taxa de conversão. Assim pode-se obter o melhor retorno sobre o investimento.


Considerando essa estratégia, vale lembrar que podemos capturar os dados dos visitantes mesmo que eles não se tornem clientes em um primeiro momento.


Assim, poderemos nos relacionar com eles tentando estabelecer uma confiança em nossa

marca que eventualmente se tornará uma intenção de compra.


Uma vez que temos essas informações de contato, como nome, email e telefone, o usuário já pode ser considerado um Lead.


Algumas ferramentas que podemos usar para capturar Leads no ecommerce são:


Pop-up

Quem nunca navegou em um site e foi abordado por um pop-up no momento em que entrou ou até quando saía?


Os pop-ups, se usados com inteligência, podem ser boas ferramentas para capturar Leads em seu ecommerce.


Algumas dicas de uso:

  • Oferecer um cupom de desconto;

  • Inscrição em newsletter;

  • Receber um material (manual do produto por exemplo).

Formulários

Distribuir formulários em seu ecommerce pode ser uma boa forma de incentivar seus Leads a entrarem em contato.


Muitas vezes os Leads que não estão prontos para comprar possuem dúvidas ou gostariam de enviar uma mensagem ao ecommerce. Facilite para que façam isso.

Você pode, por exemplo:

  • Colocar formulários de contato nas páginas dos produtos para que o visitante solicite um orçamento ou tire uma dúvida;

  • Colocar formulários nas páginas para o usuário baixar o manual ou especificação do produto;

  • Colocar formulários em seu blog para que o usuário baixe o material para ler depois.

Landing Pages

Aproveitando o tema acima, você pode atrair visitantes para outras páginas que não sejam diretamente seu ecommerce. Uma outra forma de capturar Leads é oferecendo materiais ricos que resolvam as dores que seu público-alvo tem no dia a dia (para isso é importante desenhar sua persona).


Por exemplo, no caso de um ecommerce de decoração, um material rico poderia ser “3 dicas infalíveis para decorar um ambiente de luxo”. Ou, no caso de um ecommerce de peças para caminhão, “Checklist – Como escolher a peça certa para seu caminhão”.


Mas isso é apenas a ponta do Iceberg

As ferramentas acima podem ser poderosas aliadas na captura de Leads, porém são apenas a ponta do iceberg no seu funil de vendas. Elas irão melhorar suas taxas de conversão de visitantes para Leads. Mas para melhorar suas taxas de conversão de Leads para clientes você precisará trabalhar seu relacionamento com esses contatos de forma estratégica.


3. Fazer o relacionamento com os Leads e clientes conquistados para obter mais vendas


Um dos passos mais importantes para otimizar seus resultados é saber se relacionar com sua base de Leads e clientes.


Para isso, é importante que você conheça bem suas personas. Assim toda comunicação ou relacionamento com sua base poderá ser personalizada para a necessidade ou linguagem adequadas.


Segmentação do público-alvo

Quem são as pessoas que podem se interessar pelo seu serviço? E onde elas estão?

Você pode utilizar diferentes tipos de segmentação:

  • Geográfica: por região, estado e localização em geral;

  • Demográfica: por idade, gênero, estado civil etc.;

  • Socioeconômica: de acordo com renda e ocupação;

  • Psicográfica: de acordo com o estilo de vida;

  • Por benefício: considerando o que a pessoa irá valorizar em seu produto;

  • Comportamental: priorizando a conveniência e a ocasião de compra.

Segmentar sua base permite fazer um relacionamento personalizado e melhorar o engajamento de seus Leads com suas campanhas de email.


Por exemplo, um ecommerce de roupas poderia usar segmentação por estilo, podendo enviar promoções ou novidades apenas de produtos preferidos por cada Lead.


Outra ideia seria segmentar a base para separar as regiões para as quais o ecommerce mais faz vendas e realizar campanhas direcionadas ao público regional.


O principal motivo de fazer esse relacionamento personalizado é se tornar relevante para sua base, evitando o envio de emails que não fazem sentido e se tornam cansativos de ler. Essa é uma boa prática para garantir boa taxas de entregabilidade, abertura e cliques em seus emails.


Ao executar estratégias como essa com sucesso, você verá resultados e, com isso, virá o crescimento.


Aqui nos deparamos com outro desafio, que é conseguir executar todas essas estratégias sem ter que aumentar proporcionalmente a equipe de marketing, caso contrário não estaremos extraindo o melhor retorno sobre os investimentos realizados.


4. Escalar a equipe de marketing


Crescer de forma escalável significa obter resultados melhores sem precisar necessariamente aumentar o time de marketing.


Ao incorporar novas estratégias de marketing é importante contar com ferramentas que podem automatizar parte do trabalho que seu time teria que executar, direcionando o esforço ao planejamento e implementação de novas estratégias.


Para isso, procure conhecer as ferramentas de automação de marketing disponíveis e escolha a que mais se encaixa na necessidade de seu negócio.


Depois de selecionar sua ferramenta, faça um mapeamento de processos ou estratégias que poderiam ser automatizados.


Aqui vão alguns exemplos comuns entre ecommerces:


Abandono de carrinho

Imagine poder automatizar um email para ser enviado 30 minutos após o carrinho ser abandonado — ou 1 dia, ou até 3 dias.


Esse email poderia perguntar o motivo do abandono, oferecer uma oferta para fechamento do pedido (desconto ou frete grátis) ou até mesmo recomendar produtos similares com a intenção de encontrar o produto ideal para o usuário.


Email Autoresponder

Se você possui um pop-up em seu ecommerce oferecendo um cupom de desconto em troca de uma inscrição em newsletter, pode utilizar sua ferramenta de automação de marketing para enviar um email automático toda vez que houver uma conversão.


Essa ação pode ser feita também para o formulário de contato do seu site ou até outros formulários.


Fluxos de nutrição

Uma boa estratégia de automação de marketing é implementar o relacionamento personalizado automático com sua base.


Assim você pode identificar o momento da jornada de compra em que cada Lead se encontra e enviar os conteúdos relevantes para acelerar o ciclo de compra.


Upselling e cross-selling

Usando o histórico de compras ou de acessos de seus clientes você pode implementar estratégias de upselling e cross-selling que rodam automaticamente de acordo com os interesses mapeados.


Produtos com estoque indisponível

Os usuários podem ficar muito frustrados quando encontram o produto desejado fora de estoque.


Uma boa estratégia pode ser oferecer a inscrição do email em troca de um aviso automático no momento em que o produto estiver em estoque novamente.


Esses são apenas alguns exemplos de como é possível utilizar uma ferramenta de automação de marketing para escalar seu processo e otimizar os resultados. Porém tudo isso deve ser metrificado para que o desempenho seja medido ou então não saberemos qual o retorno sobre as estratégias aplicadas.


5. Analisar resultados


Agora que temos um pouco mais claro como aplicar o Inbound Marketing para resolver alguns desafios de um ecommerce, vamos ao mais importante deles: como medir e o que medir para saber se as estratégias estão dando retorno.


Primeiro, é preciso ter clareza sobre o seu funil de vendas. Um exemplo de um funil simplificado seria:


Com isso, poderemos mapear o tráfego em nosso site, o quanto conseguimos capturar de dados dos usuários e quantos destes usuários se tornam clientes. Por exemplo:

  • Visitas no mês: 10 mil

  • Leads gerados no mês: 2 mil

  • Clientes obtidos no mês: 100

Neste caso, teríamos uma taxa de conversão de visitas para Leads de 20% e de Leads para clientes de 5%, ou seja, apenas 1% das visitas de nosso ecommerce converteram em vendas no mês que passou.


Com esses dados podemos implementar as estratégias mencionadas acima e observar nossas taxas de conversão aumentando ou diminuindo.


Podemos também planejar ou estimar um faturamento se soubermos o valor de nosso ticket médio.


Outro tipo de análise seria no caso de emails, que poderia ser feita da seguinte forma:

Com esses dados poderemos saber a qualidade de nossa base e qual o engajamento com nossos emails. Por exemplo:

  • Enviados: 1000

  • Entregues: 980

  • Abertos: 98

  • Clicados: 36

Nesse caso, teríamos uma taxa de entrega de 98% sinalizando que 2% dos emails da base podem ser inválidos, uma taxa de abertura (entregue/aberto) de 10% e uma taxa de clique de aproximadamente 37%. O que significa que 3,6% da base que recebeu o email clicou no link desejado.


Fazer essas análises é importante para que você saiba como anda o desempenho do seu ecommerce e possa traçar suas metas de crescimento, dando a direção para que sua equipe implemente estratégias para atingi-las.


Lembre-se: um bom planejamento é orientado por indicadores-chave e por resultados desejados, por isso seja sempre data-driven!

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